学以致用,身体力行,用专注赢得突破!

日期: 2018-09-18
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学以致用,身体力行,用专注赢得突破!

 

生存还是毁灭?

这是一个值得思考的问题,开店容易,守业难,要想立于不败之地,需要付出百倍的努力,掌握方法,全身心的投入,不断坚持与创新,才能换来回报!


  明星精护店微信群  


明星精护店微信群,是SONAX(中国)本着交流营销策略及分享技术的目的而设立。SONAX将不定期邀请来自体系内第一线的营销精英们,针对如何销售SONAX产品,提升技术服务等相关主题与各位家人分享和探讨。


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!

本期(第五期)嘉宾

北京宝行程汽车服务店长——马佳


北京宝行程原本一直以维修为主,美容为辅。从今年5月27日正式引入SONAX品牌,开始的一个月一套都没销售出去,门店上下都非常焦虑。


自7月份SONAX金牌SA服务顾问培训结束之后,马佳店长以一份完美的“答卷”,给全国树立了一个良好的榜样。两个月有余,销售SONAX德式精护漆面护理套包200余套,单月补货13余万,门店业绩从每月6~7万增长到20余万


接下来,让我们共同欣赏马佳店长带来的门店运营“独门秘籍”。


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!


一、打开陌生客户“心门”


通过日常的网络展示,吸引到他们的注意,每天发布产品知识和施工效果等信息,促进客户对于我们的认可,打开其心理防线。


在沟通的过程中我们有机会就邀请他们到店体验,当他们进入门店,我们就有更多消费转化的可能,用完美的体验效果促成百分之百的成交。


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!


二、引导“只洗车”到“尝试”护理


有很多客户在门店只是单纯洗车,并不代表他们无法接受其他服务项目。如果我们能正确的引导,通过实际的对比效果体验,也可以很好的做到项目转化。


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!


有一位客户,在店里经常洗车,但从不做任何护理项目。在一次洗车过程中,我发现副驾驶有一个防pm2.5的口罩,意识到车主肯定是非常注重环境因素。等洗车结束后,我便像车主介绍了一下车内环境的重要性,并且详细介绍了产品的功效。最终,成功地销售了一套3980元内饰套包。


三、与客户成为朋友


良好的客情关系,才是产生信任的基础。拥有信任,车主才会更加放心的消费。


几分钟闲聊,便可以跟客户拉近关系。遇到男士就多聊一些理财养生;与年轻人就多聊一些改装和动力;与女士聊一些美容美甲,告诉她们车辆遇到紧急情况和故障时,应该如何脱困等等。


让自我与众不同,是优秀的销售顾问必备的素质。让客户记住我们,不为销售产品而销售。


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!


四、关注每一个细节


当看到一个进店的车主,我们要学会观察他(她)的衣着打扮、精神面貌,比如穿戴的首饰、手表款式、鞋子的洁净程度、搭配的颜色以及此刻的心情等等。


通过这些细节,分析应该怎样去和车主沟通,应该销售哪些产品,如此才能对我们销售带来更大的帮助。


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!


五、巧用场景营销


有些时候,直接销售是很不可取的。我们应该通过引导车主,发现爱车存在的问题,通过体验、对比促成项目的销售。


我们要提前考虑清楚营销的环节,选择合适的施工体验场地、布置相应的展示道具。


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!

有一个爱车的90后车主,从介绍产品、到同意体验、最后到主动购买套包,经过了4次销售过程。


1、第一次发现车上有树胶,技师表示需要护理,他理都不理;

2、第二次主动出击,我把自己车子停在树下,然后与他闲聊,带他体验经过护理的车子,随便一杯水就可以擦洗干净,而他的却不行;

3、利用5分钟,一边给他的车子做体验,一边介绍原因及施工效果;

4、最后,一次他洗完车后,主动询问我上次做的什么项目,效果很好。这个时候我把握机会,成功销售出一套车身SPA套装。


需要注意的是:体验的场地一定要便于观看,方便吸引其他车主兴趣。


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!


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嘉宾寄语


销售不是一个人的事业

而是一群人的事业

我们不只是销售产品

销售更多的是服务、是态度

用专业、细心、诚心去打动客户

汽车美容就成功了一大步


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!


SONAX(中国)每年都会有很多场大大小小的培训,产品、技术、营销、市场宣传......但只有真正身体力行,把学到的东西运用到日常工作中,大家才会有更多的感悟和收获。


希望在日后的运营中,全国各地家人能够更加专注,门店业绩取得质的提升。


学以致用,身体力行,用专注赢得突破!

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